Используйте концепцию «пожизненной» прибыли
23.02.2020
Вычислив полную прибыль от каждого потребителя, можно оценить, во что он вам обходится и какую прибыль приносит компании в течение всего времени, пока покупает ее товары или услуги. Это время сильно варьируется в зависимости от отрасли и от бренда. Период сотрудничества с потребителем должен заканчиваться, когда оно перестает быть для вас прибыльным, но прежде, если это возможно, следует заказать маркетинговое исследование рынка и постараться «оживить» угасающие отношения.
Преимущества сотрудничества с потребителями в течение всего времени, пока оно приносит прибыль
Опыт показывает, что такие программы обеспечивают компаниям целый ряд выгод. Вот конкретные факты.
• Увеличение показателя сохранения потребителей на 5% способно дать увеличение прибыли на 125%.
• Увеличение показателя сохранения потребителей на 10% может привести к увеличению объема сбыта на 20%.
• Увеличение периода сотрудничества с потребителями на три года позволяет компании утроить прибыль от одного потребителя.
Определите целевые расходы на привлечение новых потребителей
Если ожидается, что потребитель может купить ваш продукт не один, а несколько раз, допустимые затраты (т. е. затраты, соответствующие определенным параметрам) могут быть больше затрат, разрешенных для одной продажи. Это классический подход к привлечению потребителей, который получил название «лидерство через убытки» (точнее говоря, это торговая методика, в соответствии с которой продавец предлагает продукт по цене несколько ниже себестоимости, чтобы привлечь в магазин покупателей, которые, возможно, заодно купят и другие, более дорогие товары). Следует помнить, что серьезный перерасход средств на привлечение потребителей может оказаться губительным для компании. Правильный подход заключается в привлечении их только из тех источников, которые приводят в фирму новых потребителей при расходах, не превышающих планируемой прибыли за весь последующий период сотрудничества с ними. При такой модели при самом неудачном раскладе расходы будут приблизительно равными всей прибыли, которую вы сможете получить от одного потребителя, но в среднем этот показатель обычно значительно меньше.
|
|
|
