Окончание презентации
18.04.2020
Следующий важный момент - это окончание презентации: как понять, когда заканчивать презентацию?
Ошибка номер три: многие продавцы презентуют до тех пор, пока не расскажут все о продукте или услуге. Некоторые, после того как уже все рассказали, продолжают говорить, пока не дождутся от клиента словесного ответа типа «Я беру» или «Я не беру».
В момент презентации мы должны обращать внимание на поведение клиента, которым он продемонстрирует сигналы к покупке. Это могут быть действительно прямые слова, например: «Да, мне интересно, я готов к сотрудничеству». Могут быть и невербальные сигналы, он может кивать головой, может потирать руки, улыбаться, может наклониться к вам, показывая большой интерес. Также клиенты могут задавать детальные вопросы, рассуждать о своей выгоде от предлагаемого продукта.
Нам нужно обращать внимание на эти сигналы, именно они являются для нас командой к остановке презентации и переходу к завершению сделки. После завершения презентации необходимо задать побуждающий вопрос:
«Оформляем продукт?»
«Вам это интересно приобрести?»
«Вы готовы к сотрудничеству?»
Любите азартные игры? Заходите в казино джойказино и зарабатывайте на своем хобби.
После чего нужно плавно переходить к завершению сделки и к завершению встречи, потому что наша цель это не презентация наша цель, это продажа продукта.
После окончания презентации вы можете столкнуться со следующими реакциями клиента:
- Согласие - это выражение принятия или одобрения клиентом выгод вашего товара/услуги. Например, клиент говорит: «Похоже, что вы можете помочь нам». Если после презентации клиент проявил согласие, переходите к завершению сделки.
- Безразличие - заявление клиента, выражающее отсутствие интереса к вашему товару/услуге, поскольку он не видит явной потребности в его выгодах. Клиент проявляет безразличие либо в начале встречи, либо после презентации, перед которой не были выявлены потребности. Например, клиент говорит: «Я не вижу смысла в том, чтобы переходить в другой банк. Меня вполне устраивает то, чем мы пользуемся».
- Скептицизм - выражение клиентом сомнения относительно реальности обещанных вами выгод товара/услуги. Например, клиент говорит: «Что-то не верится, что мы сможем добиться такой большой экономии».
- Возражение - заявление клиента, выражающее неприятие вашего товара/услуги, поскольку ему что-то в нем не нравится. Например, клиент говорит: «У вас очень высокая процентная ставка по кредиту».
|
|
|
