Работа с возражениями
22.04.2020
Вот что рассказывает о работе с возражениями банковский сотрудник: «Достигнув определенных успехов по кредитованию, мы стали лидерами по кредитному портфелю по всей филиальной сети, мне поставили очередную амбициозную задачу по увеличению депозитного портфеля юридических лиц (наш портфель стремился к 0). Для меня это был своеобразный вызов: ранее опыта работы с депозитами ЮЛ у меня не было, более того, нулевой портфель не соответствовал ожиданиям руководства банка, а тем более моим амбициям быть всегда и во всем «передовиком» и лидером всевозможных рейтингов. Итак, уже исходя из полученного ранее опыта я разработала стратегию своей работы исходя их простых шагов: цель, целевая аудитория, инструменты и системные мероприятия. В моем арсенале было 2 инструмента, которые должны были привести к успеху - это уникальное продуктовое предложение и мотивация для сотрудников организаций размещающих депозиты.
Целевую аудитория мы искали общедоступными базами и, безусловно, пользовались личными контактами - в большинстве случаев они играли решающую роль при выборе нашего банка в качестве стратегического партнера для размещения свободных денежных средств, я всегда составляла список топовых компаний в нашем регионе. Изначально понимала, что, с одной стороны, продажа данным компаниям наших продуктов позволит мне добиться максимального успеха, но, с другой стороны, так же думали и остальные банки, и с ними мне нужно было выиграть конкурентную борьбу за клиента. Поэтому с этими компаниями я вела планомерную работу, при этом сделки совершались не сиюминутно, а по прошествии, может, и полугода, но это была настоящая победа, к которой приводили системные мероприятия, запланированные по каждому из клиентов, индивидуальный подход и знание специфики бизнеса, что позволяло одержать победу над ближайшими конкурентными предложениями других банков. В компаниях верхнего сегмента сложно было сразу выйти на руководителя, поэтому чаще всего я общалась с финансовыми директорами, главными бухгалтерами. Несмотря на кажущееся заблуждение, что в крупные компании сложно «зайти», мы с легкостью выходили на финансового директора, который рассматривал каждое предложение и принимал взвешенное решение.
Любите азартные игры? Начинайте играть в вулкан на деньги и зарабатывайте на своем хобби.
В компаниях поменьше мы сразу выходили на руководителя, тут было сложнее обойти «секретарский барьер» секретаря, но и на этот случай у нас всегда находились разные плюшечки, используемые исходя из различных ситуаций. Победив страх и убеждение, что крупные компании мне не по плечу, я выходила одна, и в тех случаях, когда переговоры заходили в тупик или необходимо было усиление административного ресурса, я прибегала к помощи руководителя филиала. Не стану скрывать, что в первое время я совершала большую ошибку в том, что, несмотря на огромный к тому времени опыту продаж, пыталась продавать дорого через телефон, но с каждым звонком и встречей с ключевым клиентом региона я на своем опыте убедилась на состоятельности утверждения, что по телефону продается исключительно встреча.»
|
|
|
