Розничные продажи
30.04.2020
Часто возникали такие ситуации, что человеку нужно бежать, чтобы не задерживать других, да и документы оказывались в машине. Но я с мягкой настойчивостью предлагала сесть в машину, и в спокойной атмосфере рассказать все подробности. Часть людей соглашалось. После мини-презентации мы порой заполняли с клиентами все эти заявления прямо в машине. Если человек не был настроен на общение, то у меня была задача минимум: взять у клиента номер телефона. Тогда, в первый свой рабочий день на заправке я оформила три пакета за 4 часа. Я вообще никогда не стояла все 8 часов, я за 2 часа делала от двух до четырех пакетов. Я всегда прикладывала максимум усилий ко всему, за что я бралась, это было моим принципом еще со школы. Я так легко не могла сдаться и уйти с продаж. Я поняла, что на заправке можно легко работать, потому что у людей есть полные пакеты документов. И также сыграл мне на руку гендерный признак, так как проще продавать мужчинам, когда ты девушка, и наоборот.
Далее я уяснила для себя, как можно не стоять на стойке каждый день.
Первое: если клиент ссылается на то, что не может заполнить заявление, так как его машина стоит около заправочной колонки, и вокруг нее уже образовалась огромная очередь, обязательно предлагать человеку сесть в его машину, отогнать ее, и заполнить заявление.
Второе - если он не соглашается, то взять телефон.
Третье - если у человека нет документов, то заполнить пока те графы, где документы не нужны. Такое заявление мы называли аппликашкой - от английского слова application. У человека, заполнившего аппликашку, возникает чувство ответственности, что он часть работы сделал, что он в банке оставил какую-то свою личную информацию. Если выбирать между телефоном и просто заполнением заявления, то лучше заполнить заявление.
Любите азартные игры? Заходите в казино vulkan-rus-online.com и зарабатывайте на своем хобби.
Затем я клиентов всегда ставила в известность, что их данные будут внесены в базу, и теперь будут необходимы остальные документы. На самом деле это хранилось только в моей личной базе, так как в общую базу у меня доступа не было. Таким образом, я придавала значимость их персоне.
В заполненных аппликашках была следующая информация: фамилия, имя, отчество клиента, что оформил, какие дополнительные услуги по продукту получил - была ли страховка, SMS-оповещение, отмечала, когда была оформлена продажа, каких документов не хватает, также указывала причину, почему мы не оформили полный пакет документов. Дальше я звонила этим клиентам, сама ездила туда, где мне назначали встречу, и забирала нужные недостающие документы.
Я делала продажи чаще всего за счет того, что было заполнено заявление, так я подкрепляла клиента ответственностью. Я никогда не откладывала сделку в долгий ящик, говорила, что у этой аппликашки есть определенный срок жизни. Даже если у клиента не хватало времени, я давала им выбор. Например, предлагала встречу, на этой неделе или на следующей, в четверг или в пятницу, и это реально работало. То есть предлагала им выбор, но независимо от того, что из предложенного выберет клиент, мне все было кстати. Таким образом, я клиента загоняла в определенные рамки, выгодные мне.
|
|
|
